周六清晨五点,幕源市郊的“静心渔场”还笼罩在薄雾里。
王缓从租来的商务车上下来,被清晨的凉气激得打了个哆嗦。刘爽已经在门口等着,手里提着两个专业的钓具箱。
“黄总到了吗?”王缓搓着手问。
“还没,约的六点。”刘爽看了看表,“这地方他常来,老板跟他熟,给留了最好的位置——湖心亭那个钓台。”
王缓点点头,打量着这个渔场。面积不小,大约有四五十亩水面,被分割成七八个塘子。设施很讲究,木质栈道、仿古亭台,岸边还种着垂柳,这会儿柳叶已经半黄,在晨雾里朦朦胧胧的。
“你确定咱们这样行吗?”王缓还是有点忐忑,“我虽然老家在江边,但也就小时候跟着爷爷钓过小鲫鱼,这些年早忘了。”
“钓鱼不是重点。”刘爽笑了,眼睛下有熬夜的黑影,“重点是听黄总说话。我打听过了,他每个周末雷打不动来这里,一坐就是半天。为什么?因为平时在超市听够了各种供应商的车轱辘话、手下人的汇报、还有家里老婆的唠叨。只有在这里,他能安静。”
“安静的时候人最容易说真话。”王缓明白了。
“对。”刘爽从车里拿出保温箱,“我还带了点东西——咱们青河基地的有机红薯、刚收的晚稻米,还有陈默设计的那套竹茶具。不贵重,但都是咱们自己的东西。”
五点四十分,一辆黑色奥迪A6缓缓驶入。车上下来三个人,走在前面的中年男人大概五十出头,微胖,穿着一身灰色的户外运动装,戴顶渔夫帽,手里提着个看起来很旧的钓具包。
“黄总!”刘爽迎上去。
“刘总,早啊。”黄总笑着握手,笑容很温和,但眼睛很亮,扫过王缓时停顿了一下,“这位是?”
“王缓,我们山川集团电商部的副总监,专门从清水飞过来的。”
“黄总好。”王缓赶紧上前,“久仰您大名。”
“什么大名,就是个卖菜的。”黄总摆摆手,很随意,“走,先去占位置,太阳出来鱼就不好钓了。”
一行人沿着栈道往湖心亭走。黄总走路很快,脚步很稳,一看就是常来。他的两个助理跟在后面,默契地保持着一段距离。
湖心亭果然是最好的位置,三面环水,视野开阔。黄总熟练地架竿、调漂、开饵,动作行云流水。刘爽和王缓也装模作样地摆开架势,但明眼人一看就是生手。
“黄总,我们带了点自己种的……”刘爽刚要打开保温箱。
“不急。”黄总盯着水面,“钓鱼的时候,最好只做一件事。分心了,鱼知道。”
气氛微妙地安静下来。
只有风吹过水面的细纹,偶尔有鱼跃出水面的“噗通”声。王缓盯着浮漂,心里却像有十五个吊桶打水——七上八下。她偷偷看了眼刘爽,刘爽微微摇头,示意沉住气。
大约过了半小时,黄总突然开口:“永丰找过我了。”
王缓心头一紧。
“张永丰亲自来的,带着他们新出的有机果蔬汁样品。”黄总依然盯着水面,“给我开了三个条件:第一,铺货结算价阶低30%;第二,独家陈列费他们全包;第三,如果我把你们清出去,永丰所有产品在万佳的扣点再降两个点。”
刘爽脸色变了:“黄总,我们也可以谈……”
“我没答应。”黄总打断他,声音很平静,“知道我为什么不答应吗?”
两人都摇头。
“因为永丰的‘有机’,”黄总终于转过头,看着他们,“是拿钱买来的认证。而你们的有机,是拿时间种出来的。我在超市干了二十八年,什么东西是地里长出来的,什么东西是工厂里造出来的,我闻都闻得出来。”
王缓鼻子一酸。
“但是,”黄总话锋一转,“商超有商超的规矩。你们的产品好,我认。可价格比永丰高15%,保质期还短三分之一。消费者不是专家,他们只看标签、比价格。你们怎么解决?”
刘爽刚要开口,王缓抢先一步:“黄总,如果我们能证明,这15%的溢价,消费者愿意买单呢?”
“怎么证明?”
“数据。”王缓从包里拿出平板电脑,“过去六个月,我们在万佳上架的产品,平均客单价是87元,比永丰同类产品高22元。但我们的复购率达到41%,永丰只有18%。更重要的是——”
她调出一组图表:“我们做过用户调研,购买我们产品的顾客,73% 会同时购买其他高端食材或日用品。也就是说,我们的顾客,是万佳最优质的那批客群。”
黄总接过平板,仔细看着数据。晨光渐渐亮起来,照在他认真的脸上。
“还有,”王缓趁热打铁,“我们准备在万佳试点‘社区团长招募站’。在您超市购物的顾客,如果愿意成为我们的社区团长,可以享受专属优惠,同时通过他们去开拓更下沉的市场。这样,超市不仅是一个销售终端,还是一个用户入口。”
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