变压器七十二小时老化测试圆满成功，所有数据达标，性能稳定得让王师傅和李师傅都啧啧称奇。
张强摩拳擦掌，精心准备了几台样品，带上林凡写的简单产品说明书，上面突出了节能、高效、稳定、寿命长的特点，还附上了测试数据对比图，意气风发地开始了他的推销之旅。
他首先瞄准了镇上和附近县城的几家五金交电商店。这些店规模不大，但数量多，走量快。
“老板，您好！我是红星电器厂的，这是我们新推出的节能变压器，您看看？”张强走进第一家店，满脸堆笑地递上产品说明书。
老板懒洋洋地接过说明书，随手翻了两页：“变压器？我们这有货啊，XX牌的，老牌子了，用着挺好。”
“老板，您看看我们这个，”张强赶紧拿出样品，“效率高，能省电，长期用下来能省不少电费呢！”
老板瞥了一眼样品，撇撇嘴：“省电？能省多少？价格呢？”他拿起说明书扫了一眼，“哦哟，比XX牌的贵这么多？谁买啊！老百姓买东西就看个牌子看个价格，谁管你省不省电？走走走，别耽误我做生意。”
张强还想再争取一下：“老板，您听我算笔账，虽然买着贵，但用一年省下的电费就......”
“听不懂人话是吧？”老板不耐烦地挥手，“说了不要就不要，赶紧走！”
接连跑了好几家，情况都差不多。店主们要么嫌价格高，要么对“节能”没概念，要么只认老牌子，对新出的“红星”牌根本不信任。
张强又跑去几家小工厂、小作坊，结果更糟。人家一听价格就摇头：“这么贵？够我买两个普通变压器了！省那点电费，啥时候才能回本？不行不行。”
有一家小加工厂的老板甚至直接嘲讽道：“小伙子，你这变压器是金子做的还是银子做的？卖这么贵，忽悠谁呢？”
跑了两天，张强灰头土脸地回到厂里，嗓子都说哑了，却一台都没推销出去。他一屁股坐在凳子上，满脸沮丧。
“林哥，这帮人……根本说不通！”张强灌了一大杯凉白开，语气中带着 frustration，“他们就认死理，只看眼前的价格，根本不算长远账！”
林凡正在看变压器外壳的设计图，小张和小刘设计了几个样式，他正在提修改意见。听到张强的话，他并不意外。
“正常。”林凡放下图纸，语气平静，“新产品推广就是这样，尤其是咱们这种没有品牌知名度的。老百姓和这些小老板，对新技术接受需要时间，也更看重即时成本。”
“那怎么办？咱们生产了那么多……”张强有些着急，“库房里都堆满了，要是卖不出去，资金周转都成问题。”
“别急。”林凡沉吟片刻，“我们的目标客户，可能一开始就找错了。”
“找错了？”张强一愣，“不都是用电的单位吗？”
“对，但不完全对。”林凡走到墙上挂着的简易地图前，“你想想，谁最在乎电费？是谁每个月都要交一大笔电费开支？”
张强眼睛一亮：“单位！大工厂、机关、学校、医院！”
“没错！”林凡点点头，“尤其是那些用电量大，经费又相对充足的单位。省下的电费是实实在在的效益，他们对新技术的接受度也更高。而且，我们有区里的节能项目背书，这就是最好的敲门砖。”
他手指点在地图上的几个点：“你明天开始，不要跑小店了。就去之前换过我们镇流器的那些单位，区机关、市医院、纺织厂、机械厂……找他们的后勤科长或者设备科长。就带着样品和数据去，直接告诉他们，我们是区里节能技术改造项目的合作单位，这是我们的新产品，问他们有没有兴趣试用一下。甚至可以提出，可以先免费安装几台试用，效果好再谈采购。”
张强猛地一拍大腿：“对啊！我怎么没想到！这些单位用过咱的镇流器，知道咱的东西好！还有区里的名头，肯定好说话！”
他一下子又充满了干劲：“林哥，我明天就去！”
第二天一大早，张强就整理好行头，带着样品和资料首先来到了区机关后勤处。处长正好就是之前采购镇流器的那位。
“哟，小张同志，你怎么来了？是不是又有什么好产品了？”处长对红星厂的印象很好，笑着招呼他。
张强赶紧把变压器样品和说明书递上去：“处长您好！我们厂最新研发的节能变压器，效率高达92%，空载损耗极低，想请您看看。”
处长接过说明书，仔细看了看数据对比，特别是那个效率92%和空载电流极低的数字，眼睛亮了。
“效率这么高？比我们现在用的确实强不少啊！”处长是懂行的，“这东西……真能省那么多电？”
“千真万确！”张强指着测试数据，“我们都做过严格测试的！处长，您要是不信，我们可以先免费给您换几台试试！比如会议室或者领导办公室的空调、饮水机什么的，用一个月，看看电表就知道！”
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